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裁剪｜袁斯来

沿着中国东海海岸线游溯，第一站是宁波舟山港，当作中国最陈旧的海港之一，2023年，有近13.24亿吨货色途经舟山港。

收成于口岸经济，宁波这座参天巨树上助长出不少之外贸为主的产业带，大家居在这其中蔚为追究。宁波当地荟萃全中国最多、来往体量最大的大件家居卖家。国内年销售额5亿元以上产品跨境大卖中，有一半总部在宁波，走出如乐歌、遨森、豪雅等头部家居出海品牌。

第二站，自宁波往西朔标的走，来到湖州市安吉县。安吉被称为“椅业之乡”，之外贸出口为主，是国内最大的转椅坐蓐基地，亦然全球最大的办公椅坐蓐基地。恒林股份、永艺股份是当地赫赫著名的椅业企业。

无语的近况是，产品产业正成为最难赢利的行业之一。国内需求放缓，增长有限；昔日两年国外受加息、需求走弱、渠谈库存等要素的影响，出口承压。

加之东谈主力成本抬升、国际贸易政策片晌万变、外贸出口以代工为主的特点，齐让传统产品制造商靠近增长瓶颈，普遍限制的背后是利润愈发浅陋的无语试验。

当“转型”箭在弦上生，跨境电商则成为共同的选拔。

家居产品以中大件为主，物流用度和仓储用度成本高。而家居行业较为传统，产品易存同质化风物。2022年亚马逊好意思国站分品类排行中，家居类目位列第四，是报复细分子类目。

浙江产品企业收成于多年外贸出口训戒，具备品牌转型的基础和能力。但不少跨境电商从业者早早参与该赛谈，凭借制造、限制、资金等上风，已成为平台中枢大卖家。留给后发转型的传统产品制造商的契机未几。

况且，品牌缔造很难一蹴而就。以东谈主体工学产品类产品为例，由于发展历史悠久，国外有不少著名的东谈主体工学产品品牌，竖立于1907年的丹麦Linak公司，是全球最早的线性驱动行业坐蓐商之一；产品范围的好意思国HermanMiller在国内亦颇具著名度，这些厂商产品与品牌的商场招供度较高，产品附加值大，具有较强的竞争能力。在国神话统商超及电商平台齐占据较大的商场份额。

传统的产品制造商靠近着不少逶迤与瓶颈，酷好酷好酷好酷好的是，形体天真实浙江企业仍能在商海升沉的浪波中找到到属于我方的船只、延续远航。

01 晚来者的不甘落后

破耗不到一年时分，恒林股份在TikTok平台获得家居类目销量第一的成绩。亿邦能源数据透露，公司客岁黑五抢先购时刻，公司小店3天销售额150-175万好意思金，大幅率先第二名Wyze(约50-75万好意思金)。

倘若对比恒林自身的事迹与体量而言，其在TikTok平台上的成绩不及挂齿，却格外报复。

在安吉，恒林赫赫著名，是当地三家上市的椅业公司之一。公司竖立于1998年，2017年上市，是国内率先的健康坐具斥地商和当今国内最大的办公椅制造商及出口商之一，坐蓐的产品包括办公椅、板式产品、沙发、PVC地板等，客岁营收达81.95亿元。

在跨境电商行业，恒林是原原本本的晚来者，其于2019年启动追究涉足跨境电商，彼时，恒林在亚马逊（Amazon）品级三方跨境电商平台上销售自主品牌Nouhaus，Nouhaus定位中高端产品，主流价钱在200好意思金以上。

对比梳剪发现，恒林在跨境电生意务探索上有特殊大的转动。性价比与相反化布局是其报复新嘱托。

浙商证券扣问所分析发现，恒林选品的中枢想路在于选拔Best Seller（亚马逊平台）中排行靠前已考证的中枢单品，通过供应链上风箝制售价，以性价比单品放量达成单品高净利率。

例如而言，以亚马逊平台上的卧室收纳柜为例，限度2023年1月23日，商场BestSeller第别称为我国某品牌产品，产品于18年9月上架，售价45.99好意思金，恒林发现产品具有精熟商场进展后，于23年4月上架访佛产品，产品在瞎想属性等方面周边，分量、体积基本一致，但依靠公司供应链等上风，恒林疏浚产品售价35.99好意思金远低于友商。上架后，这款产品凭借高性价比，访佛的产品属性，商场排行赶紧爬升，冲到第三名。

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发掘“爆品”后，用高性价比降维打击，是恒林着实百发百中的致胜策略。浙商证券统计发现，恒林中枢品牌在亚马逊好意思国站客岁12月BestSeller中，SKU总和61个，但单品平均销量2160件，单品高限制效应较着。

恒林的上风在于其昔日多年外贸出口的发展经由，重迭上市后的本钱积攒，让其具有完好的在家居主要品类的高卑鄙坐蓐制造能力，其在国内、越南、瑞士均有产能布局。

浙商证券觉得，现时由于恒林跨境电生意务触及产品种类较多，越南供应比例较多，跟着后续越南供应链优化，供应比例擢升，亦可箝制关税成本，进一步擢升产品质价比。

数据也说明注解这少量。12月公司中枢品牌主要销售品类亦为公司具有坐蓐制造上风的品类如家庭办公桌、办公椅、板式家居类的衣柜等。

此外，不同于传统跨境电商企业，恒林在亚马逊中的磋商模式主要为VC模式。以公司中枢品牌为例，其VC模式占比达95.2%，而致欧中枢品牌SONGMICS好意思国区域VC模式占比仅约为11.2%。

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亚马逊VC模式的账号具有稀缺性，色色五月竞争压力小，佣金低，营销参加由亚马逊负责。问题在于，VC回款周期长，利润受限，且对公司自己天资有条款。

关于恒林而言，当作多年的外贸产品制造商，其成本管控能力本是其所长，由于其自己在好意思国有自有国外仓，大要进一步箝制仓储成本。亚马逊参与其产品运营和营销的花样更是让其跨境电商团队有元气心灵发展新的平台和渠谈。

恒林股份本年5月答复调研机构问题中默示，2023年公司电生意求达成营收16.21亿元，占营业收入比重约20%；到2024年第一季度跨境电商收入占同期营收比重达到30%以上。2023年已入驻TikTok shop、SHEIN等平台，2024年在Temu开设半托管模式后，依然入驻其好意思国站点。

在打造品牌照旧握续发展其供应链上风、主攻性价比产品的谈路分野上，恒林选拔了后者。

02 在成为田主的路上

同为浙江企业的乐歌股份，不知是否比恒林靠海更近的起因，其跨境电生意务探索与发展更早，利润申报也更丰厚。

乐歌的营收限制仅是恒林的二分之一，两家公司利润水平却收支无几。恒林毛利率水平淡年为20%傍边，乐歌毛利率则在30%以上。

以东谈主体工学产品产品为主的乐歌，公司于2016年，面向国外追究推出“FlexiSpot”品牌，酿成涵盖东谈主体工学升降台、升降桌、桌边健身车等的多元化健康办公产品体系。

乐歌的东谈主体工学产品产品利润高，有关词在国外品牌影响力仍处于起步阶段，有营收孝顺占比重但成漫空间有限的问题。

于是乐歌进取游摸索，重金在国外购买地皮，缔造国外仓，发展仓储业务，当作其新的增长点。乐歌客岁净利润同比增长189%，暴增的利润有一半来自于售卖国外仓获得的收益。

2022年，乐歌股份发布公告称，拟与国内一流船坞订立1艘1800TEU集装箱船舶建造协议，总价3260万好意思元（约合2.07亿元东谈主民币）。

买地开国外仓、造船作念海运物流，乐歌似乎并不甘于只作念跨境电商卖家。

乐歌董事长项乐宏客岁汲取硬氪采访时默示：“我坚强地觉得，好意思国东西部口岸隔邻的地皮是很值钱的，我资历过仓储房钱价钱的暴涨，从长久时分看，一定要自握仓库，要否则你租不起。好比你在深圳市中心租房开饭馆，房钱成本很高，一定要有我方的物业，锁定成本，（咱们）要有长线心态。”

事实亦然如斯。跟着中国跨境电商的迅猛发展，国外仓需求更为蓬勃。Temu和SHEIN本年骄傲执行半托管模式，旨在寻找在国外有仓储能力的跨境电商卖家，既是为擢升配送时效，亦然为了缓解自身物流压力，不测间呼风唤雨了跨境卖家对第三方大家国外仓的需求。

数据透露，限度2023年二季度，好意思国工业仓库平均房钱达到9.59好意思元/平方英尺，较客岁同期飞腾16.01%，同期约有1.395亿平方英尺的工业仓库齐备。好意思国地区中枢口岸的地皮愈发紧缺，新入驻的国外仓成本更为崇高。

中大件商品对仓储物流价钱更明锐。2024年头亚马逊FBA中大件配送费飞腾，自2024年2月5日起，亚马逊将再行界说物品尺寸分段和用度，其中50磅以上中大件商品物流价钱展望飞腾十余好意思金。

凭证跨境眼统计数据来看，体积大、非标属性较着的家居园艺产品在国外仓发货量的占比最高，且2022年有较着增幅，国外仓发货量占比从30.90%擢升至41.77%。此外，滥用类电子、生意与工业、健康与好意思容、玩物和可爱订单占比也有所擢升。

大件商品国外仓发货成本更低，以品牌家居公司致欧科技为例，其自觉模式下的运载用度占营收比例较亚马逊FBA低10%傍边。在2024年FBA对大件商品物流仓储用度提价后，这一用度差额将进一步扩大，更多卖家有望转投第三方仓。

图片起首国联证券扣问所

乐歌的国外仓业务则以劳动中大件商品为主。自2020年乐歌全力鼓动大家国外仓业务，主要劳动客户为30磅以上产品、健身器材等中大件产品卖家。限度2024Q1，公司全球累计已领有13个自营国外仓，面积共36.24万平方米，包括好意思国、德国、日本等国度中枢要道口岸区域。好意思国10仓主要用于大家国外仓业务及私用。

值得防御的是，国外仓业务赢利水平其实并不如乐歌的东谈主体工学产品产品。国外仓业务占比擢升的同期，乐歌的利润水平受到影响。

图片起首国联证券扣问所

国外仓业务虽不够赢利，但卖国外仓为乐歌增利不少。据乐歌官方清楚，好意思西加利福尼亚洲仓库年握有成本为4.51好意思元/平方英尺，同期2023年Q1-3商场房钱水平则在13.73好意思元/平方英尺。2022年公司进一步给与“小仓换大仓”政策，通过较低成本购置地皮同期出售小面积仓库，以擢升库容限制及库容率，限度2023年公司已累计购买814.5英亩（约5000亩）地皮，出售4个微型国外仓。

图片起首东方资产证券扣问所

在买地、建仓、卖仓的路上，乐歌越走越远。2023年6月乐歌开启定增缱绻，募资不逾越5亿元，其中4亿用于缔造好意思国佐治亚州Ellabell的国外仓神色，展望2027年底神色达产后好意思国大家国外仓总面积将达到33.93万平方米。

此外，由于乐歌缔造的船舶于客岁参加使用，2023H1船舶租借业求达成0.07亿元收入。据了解该集装箱船从宁波朋友意思国西岸运载周期仅15天，比大型班轮时分裁减一半。

受红海时局影响，全球海运价钱握续暴涨。2022年，乐歌告示造船就是因为海运价钱暴涨，公论哗然一派，如今看来似乎又赌对了。

当今乐歌依然逐渐转动成蚁合国外仓储、头程海运、一件代发、FBA转运、售后托管、出口代理、供应链劳动的物流供应链管集会决决策提供商。畴昔乐歌缱绻进一步整合货代，擢升海运运载和磋商国劳动的议价权，同期开拓船舶运载一条龙劳动。

恒林和乐歌昔日多年齐为外贸企业，顺着宁波口岸发出多数货色。那时间红利趋近于零，透彻掉头的代价过高，两家企业进取游、向卑鄙，齐以天真实姿态延续游走。